エグゼクティブ・サマリー
- ロボットSIerは「引き合いが多いのに利益が出ない」典型的な事業構造を持つ。原因は需要不足ではなく、一品一様の受託が積み上がり、案件ごとにエンジニアが張り付いて、売上が伸びても粗利率が伸びないことにある。
- 収益は「機器再販・エンジニアリング・保守・運用」の4層に分解して設計する。機器再販は粗利率が薄く、エンジニアリングは人に依存し、利益の質が高いのは保守と運用のストック収益である。ここを最初の契約書に組み込めるかどうかが、3年目以降の体力を決める。
- 標準化は「同じ機種を売ること」ではなく「同じ手順・同じ部品・同じ試験項目を使うこと」である。ドメインを絞って再現性のある構成をつくれば、二件目以降の工数は目に見えて落ちる。絞らずに全部受けると、いつまでも初回工数のままになる。
- 見積を外す原因は技術ではなく前提条件である。ワークのばらつき、既存設備との接続、現場の受入試験の基準、稼働開始後の調整——これらを見積の但し書きに書けているかで、赤字案件になるかどうかがほぼ決まる。
- 一社で全部やろうとしないほうが速い。メーカー、周辺機器、システム側、現場運用。すべてを内製した会社は立ち上がりが遅い。自社の強みを一層に定め、残りは組む前提で事業計画を書く。
ロボットSIer（システムインテグレータ）は、人手不足を背景に需要が拡大している一方で、事業として安定させるのが難しい業態である。案件は取れる、技術者も採れる、それでも利益が薄い——この状態から抜けるには、技術力の話ではなく事業構造の話をする必要がある。本稿は、ロボットを販売しない中立の立場から、SIer事業の立ち上げと収益構造の設計を整理する。既にSIerとして活動している事業者、装置メーカーや商社からの参入を検討している事業者、そして発注する側でSIerの経済性を理解しておきたい方に向けている。