エグゼクティブ・サマリー
- ロボット導入の見積書で、機体本体の金額はむしろ最も読みやすい部分である。 総額を動かすのは、周辺機器・システムインテグレーション・現地工事・立上げ支援・保守という「機体以外」の層であり、ここが「一式」でまとめられているほど比較も交渉もできなくなる。
- 見積書は6層（機体／周辺機器・治具／エンジニアリング／現地工事／立上げ・教育／保守・運用）に分解して読む。 各層について「数量」「単価または工数」「前提条件」が書かれているかを確認し、書かれていない層は依頼し直す。
- 「別途」「含まず」「協議」は金額ゼロではなく、未確定の費用である。 除外事項を一覧化し、誰がいくらで負担するのかを発注前に埋めなければ、導入後に追加見積りとして必ず戻ってくる。
- 相見積りは、各社の見積書をそのまま並べても比較にならない。 発注側が共通の前提条件と範囲を先に定義し、各社の見積りをその枠に載せ替えてから比較する。安い見積りの多くは、範囲が狭いだけである。
- 見積りは一度で終わらせない。 構想段階の概算、PoC後の精算、要件確定後の確定見積りと段階を踏み、段階ごとに精度と比較の目的を変える。値引き交渉は、範囲と仕様が固まった最後の段階で行う。
なぜ見積書で失敗するのか
ロボット導入の稟議で、見積書は「この金額で導入できる」という根拠として扱われる。しかし実際には、導入が終わった時点の支払総額が当初見積りを大きく上回る案件は珍しくない。原因をたどると、見積書に書かれていた金額が間違っていたのではなく、見積書に書かれていなかった範囲が後から費用化していることがほとんどである。
典型的な流れはこうである。発注側は機体の型式と台数を決めて複数社に見積りを依頼する。各社はそれぞれの経験に基づいて「標準的な範囲」を想定し、想定外のものは「別途」「含まず」として除外する。発注側は総額の小さい順に並べ、最も安い会社に発注する。ところが導入が進むと、安全柵、搬送コンベヤとの接続、上位システムとのデータ連携、床のアンカー工事、夜間の立会い、操作者教育などが次々と追加見積りになる。結果として、最初に二番目か三番目だった会社の見積りより高くつく。
見積書は「売り手が想定した範囲の価格」であって、「導入に必要な費用の総額」ではない。この差を埋めるのは発注側の仕事である。RobiZyはロボットを売らない中立の立場から、見積書を読む側の手順を整理しておく必要があると考えている。